Tư vấn viên tài chính có thể thành công trong các thương vụ phức tạp khi họ hiểu cách để luôn đẩy quá trình bán hàng tiến lên phía trước và hiểu được động lực nào khiến một ai đó ra quyết định.

Chỉ vì thương vụ phức tạp, nghĩa là có độ không chắc chắn cao và nhiều người tham gia trong suốt quá trình, không đồng nghĩa thương vụ lớn tiềm tàng này vượt quá tầm của bạn. Trong khi bạn cần phải cân nhắc nhiều thứ hơn vì có nhiều người can dự hơn, thì bạn vẫn có thể đạt được các mục tiêu mình muốn đồng thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Thương vụ phức tạp thường có nhiều điểm cần chốt, cho nên một trong các mục tiêu của bạn là đảm bảo cuộc trò chuyện được duy trì cho đến điểm chốt tiếp theo. Bạn nên nhớ rằng còn có cả các mục tiêu cạnh tranh nữa. Mục tiêu của bạn là thực hiện được thương vụ; mục tiêu của họ là đưa ra các quyết định đúng đắn dựa trên mong muốn, nhu cầu, và ngân sách. Bên cạnh đó, khách hàng tiềm năng cũng có thể đang cân nhắc các bản chào cạnh tranh khác, cho nên hãy đảm bảo họ tiếp tục trò chuyện với bạn và thảo luận bản chào của bạn.

Tâm lý tiêu dùng kích thích hành vi mua

Khi bạn xử lý một thương vụ phức tạp điểm quan trọng nhất cần phải hiểu rõ là phần tâm lý, hay tâm lý tiêu dùng, của khách hàng tiềm năng cũng như của những người mà khách hàng kéo vào trong quá trình. Điều gì kích thích họ và hành vi mua của họ?

Những người có tầm ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng có thể là thành viên gia đình, luật sư hay đối tác kinh doanh. Những người có tầm ảnh hưởng này có thể hoặc là đồng minh bán hàng đắc lực nhất của bạn, hoặc là rào cản khiến bạn không thực hiện được thương vụ và thêm họ vào danh sách khách hàng dài hạn của bạn. Tuy vậy, bạn thường vẫn có thể vượt qua các rào cản đó nếu hiểu tác nhân để đưa ra quyết định của những người này là gì.

Tác nhân để đưa ra quyết định sẽ dẫn đến quyết định chốt thương vụ

Điều quan trọng đầu tiên là bạn cần phải có sự thấu hiểu căn bản về tính cách của khách hàng tiềm năng và những người có tầm ảnh hưởng đến họ. Tiếp theo, hãy xác định điều gì kích thích khách hàng tiềm năng ra quyết định cuối cùng để trở thành khách hàng của bạn. Đó là vấn đề ngân sách hay sự đồng ý của một thành viên khác trong gia đình? Bối cảnh tương lai có gây ra sự lo ngại hay lưỡng lự không? Bất kể tác nhân để ra quyết định có thể gây tác động đến khách hàng tiềm năng của bạn là gì, hãy đề cập đến các điều đó trong phần trình bày của bạn.

Cách hiệu quả nhất để hiểu ai là người có tác động đến quyết định của khách hàng tiềm năng cũng như điều gì kích thích hành vi của họ là đặt các câu hỏi thăm dò vượt ra ngoài khuôn khổ các câu hỏi cơ bản chung chung. Hãy suy nghĩ kỹ về các câu hỏi bạn đặt ra cho khách hàng tiềm năng. Bạn cần đặt các câu hỏi giúp hiểu rõ các tác nhân tâm lý của khách hàng tiềm năng. Bạn cũng cần hiểu các tác nhân tâm lý và rào cản quyết định của những người có ảnh hưởng đến khách hàng, những người có thể can dự trong quá trình bán, cho dù chỉ là đằng sau hậu trường.

Trong vai trò tư vấn viên, bạn cần luôn hiện diện và tập trung vì bạn phải chỉ dẫn họ trong suốt quá trình và khiến họ thấy thoải mái khi đi đến quyết định tiếp theo và hướng tới mua sản phẩm của bạn. Hãy đảm bảo cung cấp cho họ đúng thông tin họ cần trong từng chặng của quá trình bán.

Kết hợp các tác nhân để đưa ra quyết định cùng với sự hiểu biết của bạn về tâm lý tiêu dùng của khách hàng tiềm năng để tạo ra một thông điệp nhằm giúp bạn có được một bệ phóng vững chắc nhất để hoàn tất thương vụ thành công. Bạn càng thông hiểu bao nhiêu, thì thông điệp của bạn càng mạnh bấy nhiêu. Thông điệp của bạn càng mạnh bao nhiêu thì cơ hội để hoàn tất thương vụ càng lớn bấy nhiêu.

Việc hiểu rõ các tác nhân tâm lý của thị trường đích là cách tốt nhất để phát triển chiến lược bán hàng của bạn. Hiểu biết sâu rộng này sẽ rút ngắn thời gian để biến một người không quan tâm đến sản phẩm của bạn thành một thương vụ thành công.

Theo MDRT